外貿工(gōng)具之海關數據7大(dà)實操價值

DT時(shí)代，大(dà)數據的最大(dà)用途是預測。工一外貿企業如(rú)何通(tōng)過海關數據為(wèi)生産，銷售等服筆綠務？

信息作為(wèi)“戰略資(zī)源”已為(wèi)越來越多的企業、物數政府、軍事部門所應用。在信息社會(huì)和市場經濟中，企業男飛最需要的往望不(bù)是資(zī)本而是信息。曆屆美國總統上班的木樂第一件事就是要了解世界各地的政治、軍事及經濟的重要情報信息。中筆一條重要信息所産生的價值是用金(jīn)錢無法去衡量的。

孫子(zǐ)曰：知己知彼，百戰不(bù)殆。如(r農動ú)何知彼？要靠信息，否則豈能“不(bù)殆“？

在當前市場經濟的競争中，行業信息的了解與否快這更是關系到企業生存發展的關鍵。美國早在 70 年代就師員開(kāi)始逐步公開(kāi)全國進出口貿易的提報單數據，這些數據經過加工(大錯gōng)後廣泛應用在國際貿易、金(jīn)融信貸、海運等領域動錢。企業通(tōng)過這些數據很快就知道了行業的市場狀況，船街能夠及時(shí)的調整策略。我國外貿有關部門曾對江蘇、上身吧海等經濟相對發達地區 700 多家(jiā)專門生産和出年電口企業進行調查，通(tōng)過調查發現這些企業：新技

①對本企業的産品在國際市場上的外銷價格有 7就姐5.9%的企業不(bù)清楚；
②對國際市場上同類産品的生産工(gōng)藝有 72.就在9%的企業不(bù)清楚；
③對國際市場上同類産品的價格有 90.4%的企業不(bù)清楚；
④對國際市場上同類産品的生産數量有 90.6%的企業不(bù錯少)清楚；
⑤對國際市場上同類産品的需求變化有 87.6%的企業不(bù)清楚離習；

以上調查表明：這些企業雖然生産出口産品，但用看對國際市場行情了解甚少，憑借感覺，盲目的生産和出口，造能學成這種狀況的原因就是沒能及時(shí)掌握相關信息情作上報，沒有信息就無法做到知己知彼，百戰百勝，因而造成高投入低分區(dī)回報， 吃了不(bù)少虧。而對于提單數據來講西黑，恰恰彌補了中國企業所要掌握的這些信息情報，讓企業真正做國器到了“知彼而納策、知彼而斷行”。

數據解析
進口提單從表面來看隻是一些數據，但實際上若将其運用到國際貿易實戰中，每木會一項對于企業來說(shuō)都有着極其深遠的意義跳自。正如(rú)美國競争情報從業者協會(huì)主席約翰普賴快算斯科(kē)特教授曾經講過：“關鍵不(bù)我家在于你知道什麼，而在于你知道以後認識到了什麼、做了什麼。” 換言之就是如(rú錯制)何運用，即如(rú)何将這些數據轉化為(wèi)資(zī)鐘懂訊(xùn)指導企業做出正确的戰略決策。信睡對于資(zī)深的外貿經理人來說(shuō媽鐵)，這些數據的意義可謂一目了然；然而對于剛起步的外貿公司或從業者來說(sh車友uō)，他(tā)們(men)很可能隻是将其視為(wèi)數據，甚姐火至認為(wèi)這些通(tōng)過 Internet 即可獲笑坐得(de)。為(wèi)了幫助每位國際貿易工(gō愛理ng)作者深入地了解提單數據，特對貿易數據中每一項做出了商月如(rú)下解釋：

一、 發貨單位名稱 = 行業競争對手分析、行業信息、行業潛在客戶/供黃會應商

衆所周知，當今的世界是一個競争的世界，對于企業來議年說(shuō)，每時(shí)每刻都有新的競争對手出現。他些鄉(tā)們(men)可能是生産和經營相同産品（或服務）的大器公司，也可能是生産和經營該産品（或服務）替代品的公司。就話就以航空公司為(wèi)例，就算全世界隻有一家(jiā)航空公司，它也會(hu人術ì)擔心經營其替代品的公司，如(rú)公共汽車(chē但工)、高速火車(chē)、小汽車(chē)、甚至自行車(chē)，也會(huì)科媽被列入其競争對手的行列。

可口可樂公司前已故首席執行官――羅伯特• 郭思達認為(wèi)：可會錯樂行業的競争對手無時(shí)不(bù)在。當他(tā)的友靜員工(gōng)告訴他(tā)，可口可樂已取得(de)了最大(dà)的媽內市場份額時(shí)，他(tā)反駁道：可口可樂的消費量不(bù生土)足全球 44 億人員每人每天所喝(hē光呢)掉的 64 盎司液

體中的 2 盎司。他(tā)告訴員工(gōng)，我們(m票通en)的敵人是：咖啡、牛奶、茶和水。

一個公司越是成功，就會(huì)吸引來更多的競争對手，尤其是從事低(d可劇ī)附加值、低(dī)科(kē)技含量的傳統産品生快做産和經營的企業， 往往更容易被競争對手擠垮河林和吃掉。大(dà)多數市場裡的商家(jiā)就像鲸魚、鲨魚和梭子(zǐ)魚，海雜你要麼把别人當作午餐吃掉， 要麼被别人當午餐吃掉。有位計算機科(kē校女)學家(jiā)――格雷戈裡• 羅林(lín)斯比喻道：如(rú)果你路湖不(bù)能成為(wèi)壓路機的一部分，那購業麼就隻能成為(wèi)被壓的路了。

因此，一個企業永遠都不(bù)能忽視競争對手，要永遠保持警惕，就算對方現在是作數你的盟友也要警惕。你的公司現在很有競争優勢，不(bù)代表今後還會什裡(huì)保持優勢。優勢可能是暫時(shí)的，要想保持住你的優勢，你就要文聽一刻不(bù)間斷的監視你的競争對手，尤其是那些與你生産經營術弟同樣商品的企業。

每一個企業都在某一個行業環境裡生存，在這個章看行業中，有許多的競争參與者，但不(bù)是每一個競争參與者都是你目前的競争有樂對手。那麼什麼樣的企業才能稱其為(wèi吧林)競争對手呢？隻有那些有能力與該企業抗衡的競争參與者，才能稱其為(wèi)跳輛競争對手。所以在分析競争對手的時(shí)候要有的放矢，不(bù)能面面算畫俱到。這樣便需要企業先分辨出其競争對手，這公術也就是“發貨單位名稱” 這一項所能提供的資(zī)訊(xùn美電)之一。除此之外，“發貨單位名稱”還可以使企業掌握行業信息，甚至可科不以挖掘出行業潛在客戶或供應商。

1.行業競争對手分析： 通(tōng)過發貨單位名稱，可以準确店討的了解在此行業中有哪些參與者。這些參與者都是什麼樣的企業，即是制舞和造商還是貿易公司？而且對這些參與者進行篩選，确定出本企業的競争對手，即那刀森些有能力與該企業抗衡的競争參與者。

例：以手機的生産商為(wèi)例，摩托羅拉，這個通(tōng)信設施産業中巨人暗新之一是絕不(bù)會(huì)将國内小的手機大時制造商作為(wèi)其出口的競争對手，相反他志議(tā)可能會(huì)将其轉變為(wèi)它的供應商。對于微雪摩托羅拉來說(shuō)，最大(dà)的競争對明學手則是諾基亞。

2.行業信息：通(tōng)過監測發貨單位名稱，可以了解是否時拍有新的參與者或是否有退出者。這些現象可以提醒企業該行業的變化。如(唱呢rú)當新的參與者增多時(shí)，說(sh學機uō)明此行業利潤有可能很大(dà)，從而不(bù)斷的吸引着新的參與者，但劇路對于現有企業來說(shuō)，這便意味着該行業的競争加劇(jù)。

例：就以地毯行業為(wèi)例， 2003 年 9 月全國隻有 741 家(j自學iā)公司出口地毯，而到 2004 年 2 月就增加到 805 家(jiā)是水了。這表明
了地毯行業又多了 63 家(jiā)競争者。

發貨單位的監測對于企業來說(shuō)是至關重要的。呢村因為(wèi)通(tōng)過監測，剛起步的小企業則可以準确、高效的選雨現定競争對手， 避免螳臂擋車(chē)；而成功的大(dà)企業則可以一醫更好(hǎo)的了解該行業的市場變化，避免答民出現滿足現狀，沾沾自喜的問題。這樣的案例是數不(bù)勝數中我。

例：就以施樂公司為(wèi)例：衆所周知，施樂公司是美國複印機産站車業的巨人之一。從六十年代和七十年代初在世界複印機拍民市場一直保持壟斷地位，但由于忽視了競争的存在，從 1976區樂 年到 1981 年，施樂公司遭遇到了全方位的挑戰，厭爸其中最具威脅的競争對手是日本的佳能公司，該公司竟然推出了以施樂房明公司的成本價銷售複印機的驚人舉措，競争結果是施樂公司的複印機全球市場份額從 能中82％直線下降到 35％。為(wèi)了弄清佳能公司的降價策略，施樂公司開(k和煙āi)展了大(dà)量的競争情報研究，通(tōng)過到能對競争對手和自身的對比分析，施樂公司多方面調整了複印機産品的戰工輛略和戰術，以降低(dī)生産成本，提高産品質量，最終從日本佳能公小內司奪回了市場份額。施樂公司認為(wèi)：如(rú)果沒有競争情報，今天的關但複印機産業就不(bù)會(huì)有他(兒文tā)們(men)的一席之地了

3.行業潛在客戶/供應商： 正如(rú)在上面提到的那樣，在掌握了發貨單位名稱筆請之後，企業可以對其進行進一步的了解，從而掌握對手是制造民電商還是貿易公司。

1）若是貿易公司，因為(wèi)貿易公司并沒有自己的工如樂(gōng)廠，産品完全靠采購而後再出口做外， 那麼他(tā)便可能是企業的潛在客戶或是代理商。

例：就以荞麥産品為(wèi)例，GIS 數據庫中很多票數據顯示某日本農業信産品公司長(cháng)期向美國某公司大(dà)量供應荞麥件間産品。然而因為(wèi)荞麥主要的原産地在中國，那麼中國公司便可以将日本和美國動習的公司都視為(wèi)其潛在目标客戶。

2）相反，若是制造商，這并不(bù)代表其就一離愛定是競争對手，他(tā)們(men)也可能成為(w頻很èi)其國内潛在客戶。

例：例如(rú)南通(tōng)某電子(zǐ)有限公司，哥電主要生産金(jīn)屬化薄膜電容器(qì從如)，主要應用于電吹風、電話機等産品。該公司有進出他務口權，而且目前有一定量的出口。通(tōng)過使用提單數據，一方內的面獲得(de)了國内相關出口外貿公司的資(zī)料，另一方生文面為(wèi)其提供了中國電話機、電吹風等小家(jiā)電正在出口在作企業的資(zī)料，以便于其進一步開(kā鄉子i)拓國内市場業務。

而對于那些沒有出口經驗和出口權的企業，當發貨山森人是外貿公司時(shí)， 他(tā)們(me這北n)則可以與那些當地的外貿公司聯系，要求代理出口。厭要

例：例如(rú)無錫某生物工(gōng)程有限公司，主要生産糖化酶、曲酸等産玩下品，目前沒有進出口權，也沒有國外客戶，曾經有外貿公司采購過其小批量産品，但是不土厭(bù)清楚出口到哪個國家(jiā)。目前了解到産品在國外有微頻比較大(dà)的市場，而國内隻有成都一家(jiā)公司有技術能力可可生産相同的産品，迫切需要了解國内的出口情況，希望了解到國内有哪些老道外貿公司在采購并出口該産品。通(tōng)過利用貿易數據，已經獲得(說算de)國内相關出口的外貿公司資(zī)料，目前錢金正在積極的與這些外貿公司取得(de)聯系，并有了一定的進展。

二、裝貨港 = 預測貨物的産地、産品質量、具體的材質、競争對手分布情況
概括的講，通(tōng)過“裝貨港”，企業可以預測出貨物的原産地；判姐能斷出産品質量和具體的材質；掌握競争對手分布情況。

1.預測貨物的産地： 這點是很好(hǎo)理解也很直觀化為著：為(wèi)了達到利潤最大(dà)化，企年小業會(huì)盡可能的節省成本，其中包含西厭運輸成本，這樣的化它們(men)便會(huì)就近日從裝貨，那麼裝貨港就是原産地的最好(hǎo)反映。但是對于企飛關業來說(shuō)，了解了貨物的産地的好(hǎo)處究不妹竟是什麼呢？那就是可以采購到價格低(dī)、品質高的原材料或産成品。

例：以大(dà)豆為(wèi)例，2003 年自中國所術姐有港口出口的大(dà)豆量約為(wèi) 49，275 噸，其中自大(dà)報湖連港出口的為(wèi) 43，313 噸，約占全國的 88%。自但聽此數據，企業可以預測大(dà)豆的産地應在大(dà)連周邊算分地帶，即中國的北方，如(rú)東北三省等地。這樣便為(wèi歌村)企業縮小了采購範圍。

例：再如(rú)領帶市場，根據記錄顯示甯波、上海是中國領帶出口最厭票集中的 2 大(dà)港口，我們(men)可以分析出在甯波周圍件理一定
存在領帶的産業群和面料，印染等生産基地。事實也證明了在浙江嵊州擁有 1100問兵 餘家(jiā)領帶企業，在工(gōng)業園區，領
帶企業獨占江山；紹興是中國最大(dà)的印染基可購地和面料生産基地之一。 2003 年，嵊州領花放帶年産量 3 億條，占國内市場的 80％，占國際市場的 3坐快3％，形成了國内市場五分天下有其四，國際市場有和三分天下有其一的局面，年出口領帶
1.8 億條，遠銷日本、韓國、美國、意大(d唱件à)利、法國、德國、荷蘭等 80 多個國家(jiā)和地區，出口額達 3.84來山 億美元。嵊州不(bù)僅已經成為(wèi)全國最大(dà)的領帶到樂生産加工(gōng)基地、批發銷售基地和外貿出口基地，還成為(wèi)錢什了國際領帶首選及最大(dà)的加工(gōng)基地。我快

2.産品質量：來自貨物産地的産品質量往往會(huì)比來自其他(tā制紅)地區的質量要好(hǎo)些，因為(wèi)畢竟無論是其材料，還是其生歌很産工(gōng)藝等都已經趨于成熟化。

例：以闆栗為(wèi)例，若裝貨港為(wèi)天津遠畫新港，那麼企業可以分析出其闆栗質量一定很好(hǎo答裡)，這是由于中國河北省地區的氣候和土壤等都更适合闆栗的生長區人(cháng)，尤其是河北省燕山地帶。這也就是從裝貨港分析出産品質量的依據器湖。

3.具體的材質：當産品描述很籠統時(shí)，可以通(t懂跳ōng)過裝貨港分析出産品的具體材質和規格。

例：就以人造工(gōng)藝花果為(wèi)例，GIS 系統中盡管描述為(w書好èi) artificial flowers （人造花）裡得，沒有具體的材質介紹。但通(tōng)過“裝貨港報在”，有經驗的外貿經理基本上便可以了解到産品的規格材質：爸歌拿(ná)大(dà)連港來說(shuō)，從這個港口出土廠口的工(gōng)藝品多是發泡及其玻璃制品的；青島港口出口的是一些手工秒機(gōng)絹花之類的工(gōng)藝品；而甯波地區由白子于塑料制品成本低(dī)因此大(dà)多出口一些塑料坐不工(gōng)藝品。這樣雖然産品描述隻是簡單的 arti飛得ficial flowers （人造花），但通(tōng)過“裝貨港口”就樂黑可以大(dà)緻推斷出産品的具體材質規格，從而知道買家(jiā)到底采購的農都是什麼樣的産品！

4.競争對手分布情況： 通(tōng)過裝貨港可以了解競争器技對手所在的地區狀況，即在每一個地區有幾個競争人家對手，以及

這些地區是否是該産品的原産地。對于那些不(bù)是原産地志去的産品，企業則有理由将那些出口企業視為(w中朋èi)潛在客戶，畢竟原産地所出的産品具有價格低(dī)廉品質高的優勢。

三、規格 = 産品質量、包裝、工(gōng)藝、哥學差異性、客戶對産品的要求習慣

“規格” 通(tōng)過産品規格的詳細描述可以了解買家(jiā)對産品質量的麗妹要求，産品的包裝和工(gōng)藝情況，也可以适當調歌兵整産品結果，擴大(dà)貿易機會(huì)。

1.産品質量/差異性/客戶對産品的要求習慣：通(tōng)商書過規格描述，企業可以了解不(bù)同地區的進口商對産品質量的美車不(bù)同要求，這有利于企業有的放矢的介紹其産品錢樂。

例：就以雙人被為(wèi)例，通(tōng)過規格描述，企業可以了筆她解到出口歐美地區的雙人被規格往往比其它地區大(dà)些，刀不而且會(huì)有圖案要求。這主要是由于歐美的床規格較大(d時工à)，而且雙人被通(tōng)常是直接鋪蓋在床上的，因此從是這些地區除對規格有所要求外，還要求其美觀。那麼企業在将目标市場定位在歐美市場黃路時(shí)，其可以主要推廣其尺寸大(dà)、美觀的産品。類似的例子(zǐ離司)還有很多。

例：以錳矽為(wèi)例，規格描述顯示出口到美國的标準全部是 65/17什人（即矽 65％，錳 17％），由此便可推斷出 65/相照17 就是美國所需的錳矽标準。那麼企業便可以根據自身産品情況道醫采取相應的策略：達标的出口到美國，餘下的可以出口到其他(tā)地區；或自市者改進技術，全部出口到美國；或者全部出口到其他(tā)地區。

此外， 在了解了各地區進口商對産品質量的要求後，企業甚至可以解決其多年積壓的庫可城存。

例：如(rú)某化工(gōng)出口公司在日開什本有非常穩定的客戶，産品是氫氧化鎂 98，在使用來報了貿易數據後發現，市場上氫氧化鎂
95 這中低(dī)純度的産品在東南亞地區仍很暢銷，于是志森聯系上遊賣家(jiā)，把他(tā)們(men)積壓的不(bù)夠 98白這 的氫氧化鎂産品聯系給東南亞地區的客戶。既降低(dī)了賣家(ji影輛ā)的成本，也解決了自己庫存問題，并創造了利潤。

2.包裝：直接從其包裝描述可以了解到那些行業領導者亮暗所采用的包裝方式。包裝對于産品成功與否也是很重要短器的 ，因為(wèi) 1）包裝也包含在産品的成本之内；2）各國對一西做些包裝也是有嚴格的要求的，就以木(mù)制包裝為(wèi亮能)例，歐盟隻允許符合規定的非針葉樹的木(mù)制包裝入境；而日本則會(huì)月空寬松些。在了解了其他(tā)企業該産品的包裝之後器機，企業就可以省去調查的時(shí)間，尤其是掌握了行業領導者所采用日用的包裝方式。

四、時(shí)間 = 采購周期、産品淡旺季分析、交易習慣

通(tōng)過對“時(shí)間”分析，企業可以總結出買家(jiā)采購雪匠周期和交易習慣，預測市場淡旺季，從而調整生産供貨，把穩市場脈搏。

1.采購周期/交易習慣：可以通(tōng)過出又刀貨日期和頻率來分析進口商的采購周期，即多長(cháng)時(shí)間進雪讀行一次采購，一年采購幾次，每次采購量是多少等。這些信息都身匠可以幫助企業指導生産及/或原材料采購安排，有利于縮短(duǎn)生産周期、減歌車少庫存資(zī)金(jīn)占用、降低(dī)庫存、提高總體質什報量及準時(shí)交貨率和客戶滿意度。

例：以石雕工(gōng)藝品為(wèi)例，由于其原材料并不(bù去很)是随時(shí)都可以獲得(de)的，尤其在冬天，由房我于要封山，所以原材料較為(wèi)難獲得(de)。然而在但她歐美地區，由于受聖誕節的影響，促進了人們個畫(men)的購買力，反而會(huì)增大(d著信à)需求。在這樣的情況下，就要求企業做好(hǎo)備庫。然而盲目的備好厭庫就會(huì)導緻庫存積壓或無法滿足需求。這便要求企業掌握客戶的采購周期和妹國習慣等，而後根據此信息安排原材料的采購和備庫。這樣便一金保證了庫存和銷售的統一，銷售部門也可以準确掌握庫理明存的數量， 保證了産品的準時(shí)交貨，提高了客戶的确滿意度，提高了合化放同履約率。

2.産品淡旺季分析： 通(tōng)過出口時(shí)間以及數量的數據，吧樂企業可以了解對于該企業産品哪些月份是旺季，哪些是吧慢淡季，這同樣可以幫助企業指導生産及/或原材料采購安懂能排。

例：以闆栗為(wèi)例，2003 年 9 月至 10 月，其進口到美國的讀姐量成增長(cháng)趨勢，然而到 11 月則下降，此後從 12 慢弟月又有所回升。造成這種現象的主要原因就是季節：闆栗的收獲季是在每習短年的九月，再加之美國在聖誕期間有吃闆栗的風俗，

因此自 9 月需求量會(huì)有所增長(快銀cháng)。然而 11 月下降的原因則是聖誕節的通雜假期，會(huì)影響收貨，因此進口商會(h文河uì)減少訂貨。由于聖誕假期而造成的需求變化還不(bù)僅僅笑南在幹果行業中有所體現，還在電子(zǐ)行業、輕紡行師爸業和化工(gōng)等衆多行業中有所體現。

例：如(rú)上海某實業公司（廚房小家(jiā)電）會(huì)在聖誕節前 1 黑線個月之前接到美國比較多的訂單。但在聖誕節前一個月内及
之後一個月不(bù)會(huì)再接到訂著店單。造成這種現象的主要因素就是因為(wèi)從中國發往美體愛國的船期通(tōng)常為(wèi)一個月，因此若在 11 月制舊份發貨的化，貨物運到美國後也是無法趕上聖誕節銷售的南報，甚至會(huì)遇到聖誕假期，進口商無法提貨從而發生額外的書友倉儲費用的問題。因此，提前掌握該行業産品的淡旺季，企業便可以做好(hǎo)睡不原材料采購和備庫的工(gōng)作，避免在旺季時(shí)手足無措，打無準備山愛仗。

五、數量 = 生産規模、供貨能力、供貨總量、經營狀況、市場份額、采購總量、市話什場監測、市場預測、市場分析

“數量”可以用來分析同行的生産規模，供貨能力、供貨家山總量、經營狀況、市場份額、各地采購總量。對市場進行監測，技那及必要的預測，進而分析市場狀況，也可以分析買家(jiā)的采購實睡中力，采購狀況。

1.生産規模/供貨能力：通(tōng)過每次的出口數量，企業可以了解競争對手吧雜的生産規模/供貨能力。出口量越大(dà)說(shuō)明該出口下又商生産規模越大(dà)，供貨能力越強，否則他(t話明ā)無法滿足需求量。這樣企業可以對其對手有更好(hǎo)的了解。

2.供貨總量/經營狀況/市場份額：将某一企業一年内的出口數量彙總到一起便可以其外一一年的供貨總量。那些供貨總量大(dà)的企業，相對的經營狀況就會(huì)好(房放hǎo)些，反之亦反。而市場份額，同樣隻要将該企業的供貨總量與該産品全世界的從友需求進行比較，就可得(de)知該企業在該行業内章化所占的市場份額了。而在了解了這些信息後，對于企業來說(shuō)可以地靜更好(hǎo)的了解自身以及競争對手所處的地位，快暗并做出相應的市場戰略。

例：例如(rú)甯波和蘇州各有一家(jiā)行業内較大(輛空dà)的染料生産企業，一直以來的實力旗鼓相當，産品相似，都有報房出口權，出口的總量也差不(bù)多。蘇州企業一直在密切關注甯波企業的出口工子情況，最近發現甯波企業在近 2 個月出口量大(dà)幅增長(chán做弟g)，
而自己的客戶的訂單相應有所減少。經前往實地考察，了高音解到甯波企業在 3 個月前收購了一家(jiā)染料畫見廠，因此産量得(de)以大(dà)幅增長(cháng)，供貨能力大(dà去友)大(dà)增強，因此迅速搶占了一些國家(jiā)的市場雨海。蘇州企業于是迅速召開(kāi)董事會(huì)尋師黃求應對策略。

3.市場監測/預測/分析：通(tōng)過監測出口或進口數量，企業可化厭以了解市場所處的階段，即萌芽期、發展期、成熟期和衰退期，從而便化睡于企業決定是否進入以及如(rú)何進入等。當市場需求增大(dà)時舊暗(shí)，進/出口的數量就會(huì)增大(dà)，這表明該産品的市場正處于坐音發展期，這樣企業無論是進入還是增長(cháng)都是有利的，而且可以選出目标如煙市場。反之亦反。

例：例如(rú)某集團準備建設工(gōng)廠生産聚苯乙烯産品月們。通(tōng)過分析近幾年國内競争對手的出口數據，發現聚苯乙烯普通(tōng刀睡)形态的産品近幾年的出口數量呈逐年大(dà)幅下降的趨勢，今公小年的出口總量比 5 年前下降近 80%，市場民海呈現明顯的萎縮。而可延展的聚苯乙烯産品，近幾年的出口情況卻呈逐年上升農用勢頭，且該産品在美國、日本等發達國家(jiā)的也站市場占用率更是呈現一個良好(hǎo)的上升勢頭。因花聽此該集團派人有針對性的對于可延展性的聚苯乙烯産品又進行了一些內農調查分析， 最終決定上馬這種新型聚苯乙烯産品的生産。

例：又如(rú)移動電話市場，92 年以來，随着移動電話巨頭摩托羅拉，風體愛立信産品出口中國數量在越來越多，曾經是造紙、橡制城膠、電纜等傳統型工(gōng)業的芬蘭諾基亞公司于 1992 商村年新任總裁約瑪-奧利拉響亮地提出：”未來将屬于通(tōng)訊(照錯xùn)時(shí)代，諾基亞要成為(wèi)世界性電信公司。”這位上可首席執行官一上任就推出了以移動電話為(wèi)中心的專業化發展新戰略。秒鄉将造紙、輪胎、電纜、家(jiā)用電子(zǐ)地鐵等業務或壓縮到最低(dī)限度，或出售，或獨立出去，甚至忍痛到從砍掉了擁有歐洲最大(dà)電視機生産廠之一的電視生産業務，集中 90%數弟的資(zī)金(jīn)和人力加強移動通(tōng)訊(x藍但ùn)器(qì)材和多媒體技術的研究和開(kāi)發。諾基亞的決這睡策者以其對移動通(tōng)訊(xùn)行業發街河展趨勢的敏銳把握，抓住了這個絕佳時(shí)機。1998 暗在年，中國移動通(tōng)訊(xùn)的市場開(kāi)始成倍小司地增長(cháng)，諾基亞一舉超過老牌移動電話公司摩托羅拉木一、愛立信成為(wèi)世界最大(dà)移動電話生樹但産商。也誕生了總裁約瑪-奧利拉的一句名言“N明中o China ,no today’s Nokia他海”（沒有中國，就沒有今天的諾基亞）。

六、卸貨港 = 預測最終消費地區、采購商分布答什情況和習慣

通(tōng)過卸貨港，企業可以了解貨物的最終消費地區。同時(shí章章)通(tōng)過統計可以掌握該産品在不(bù)同地區的需求情況，結合自愛價格狀況，找到需求量最大(dà)，利潤最樂林大(dà)的地區作為(wèi)目标市場。

例：以蠟燭為(wèi)例，在 2003 年 9 月份，們議通(tōng)過中國出口數量，可以看到美國市場的占總體數量的 技北70-75%，澳大(dà)利亞、尼日利亞商個和加拿(ná)大(dà)僅次于美國，占了 20-25%，而後暗兵是其他(tā)國家(jiā)。由此可以預測美國市場有可員電能是最大(dà)的需求國，這成為(wèi)企業訂立目好裡标市場很好(hǎo)的決定條件。

例：化工(gōng)原料乙酰檸檬酸三丁酯，該産品到美國的卸貨港都是在洛杉矶和有綠長(cháng)灘兩個港口，可以看出：1）可能美國海關木醫對該産品的卸貨地點有規定；2）其采購商均集中在這兩個港口周邊妹木的城市。

七、收貨單位名稱 = 買家(jiā)判斷及分析分類、監視客戶的忠工行誠度聯系方式 = 結合以上資(zī)料有的放矢擊鄉秒中要害

“收貨單位名稱和聯系方式” 是 GIS 的賣點，因為(wèi)通(t站女ōng)過了解收貨單位名稱和聯系方式，而後借們樂助互聯網的幫助可以判斷買家(jiā)是否是真正的買家(jiā)。同時(shí畫又)可以通(tōng)過分析，将其分為(wèi)老客戶、潛在客戶和已黃也丢失客戶。根據不(bù)同的分類， 采取不(bù)同的策略：

1.對于老客戶：了解其忠誠度，即是否存在着與風小競争對手交易的情況。

例：南通(tōng)某家(jiā)公司近兩年來北國一直在為(wèi)美國最大(dà)的化工(綠拍gōng)原料采購商 UNIVAR 公司穩定供應某種化工(道姐gōng)原料，且據自己公司掌握的情報，該産品的美國市場一直由自己公司和歐現高洲一家(jiā)公司共同來供應，因歐洲公司的地事産量有限，兩家(jiā)所占份額一直相對穩定。但子木近幾個月，UNIVAR 給南通(tōng)公司的訂日他單明顯減少，上月幹脆沒有訂單，公司領導心急如(rú)焚，據了開匠解歐洲公司并沒有擴産，真不(bù)知道問題出在哪裡。但頻放是在看到近幾個月該産品中國出口數據後，發現浙江一家(j動低iā)公司正在大(dà)量向美國出口同類産品，且出口價格比自己低報北(dī)。原來是一家(jiā)投産近半年的企業子媽，由于生産規模較大(dà)，成本低(dī)于南通(tō金妹ng)公司，因此搶走了南通(tōng)的金開市場和客戶。

2.潛在客戶：更好(hǎo)的了解其具體情況，如(rú)所在區他路域，公司規模，主營産品及主要客戶群等，從而分析其開(kāi)發價值及主推哥頻産品；研究有效的接洽方式，為(wèi)談判前做好們明(hǎo)準備

3.已失去客戶：根據其新的供應商等信息來分析其轉單原因，而後針對此原因是又進行産品或價格等相應的調整；在做出相應的調整後，根據其采購周期、習有劇慣和穩定性重續客戶關系，争取重續訂單

數據獲取：

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